Pourquoi l’avocat a autant de mal à fixer ses honoraires
Lorsque j’accompagne des avocats qui créent ou développent leur cabinet, la question des honoraires finit toujours se poser. Et presque systématiquement, le même phénomène se produit : ils se vendent moins cher que la valeur qu’ils apportent réellement.
C’est d’ailleurs assez paradoxal.
D’un côté, les avocats ont souvent l’impression de ne pas être suffisamment rémunérés. De l’autre, les clients trouvent régulièrement les honoraires trop élevés.
Cette tension permanente ne vient pas uniquement du prix lui-même. Elle vient surtout de la difficulté à répondre à une question pourtant essentielle : qu’est-ce que le client achète réellement lorsqu’il fait appel à un avocat ?
Tant que cette question reste floue, il devient difficile de fixer un prix avec sérénité, de l’expliquer au client et, parfois même, de se le faire payer.
Le poids d’une vieille croyance : le temps c’est de l’argent
Pendant longtemps, la profession a construit ses honoraires autour d’une idée simple : la valeur d’une prestation correspond au temps nécessaire pour la réaliser.
Cette logique paraît intuitive : plus un dossier demande de travail, plus il coûte cher.
Pourtant, cette vision montre aujourd’hui ses limites.
D’abord parce qu’elle crée une contradiction. Le client souhaite que son avocat travaille sérieusement sur son dossier, mais il souhaite également que cela lui coûte le moins cher possible.
Ensuite parce qu’elle pénalise les professionnels les plus efficaces. Si un avocat expérimenté résout en une heure une difficulté qui en aurait demandé cinq à un confrère moins expérimenté, pourquoi devrait-il être moins rémunéré ?
Enfin parce qu’elle réduit le travail de l’avocat à une quantité d’heures alors que son métier repose avant tout sur l’expertise, le jugement, l’expérience et la qualité de la relation qu’il construit avec son client.
La réalité est simple : le client ne cherche pas à acheter du temps. Il cherche à résoudre un problème.
Les clients n’achètent pas votre temps
Lorsqu’un client consulte un avocat, il ne se demande pas combien d’heures seront nécessaires pour traiter son dossier. Il se demande surtout :
- combien de temps il va gagner
- combien d’argent il va économiser
- quel risque il va éviter
- quelle charge mentale il va pouvoir déléguer
- dans quelle situation il se trouvera une fois le problème réglé
Autrement dit, il achète une transformation. Il achète davantage de sécurité, de sérénité, de clarté, de liberté.
La valeur perçue d’une prestation ne réside donc pas uniquement dans le travail effectué mais dans l’impact concret qu’elle produit pour le client.
Un avocat qui trouve immédiatement la bonne stratégie grâce à quinze années d’expérience n’apporte pas moins de valeur parce qu’il a été rapide. Au contraire. Sa rapidité est précisément la conséquence de son expertise.
Le vrai sujet : la valeur que vous vous accordez à vous-même
Lorsque nous parlons honoraires en coaching, nous finissons rarement par parler uniquement de chiffres, mais :
- de légitimité
- e confiance
- de peur du refus
- de peur de perdre un client
- de peur d’être jugé trop cher.
Car il existe un lien très fort entre le prix que l’on ose annoncer et la valeur que l’on s’accorde à soi-même.
Beaucoup d’avocats évaluent inconsciemment leurs honoraires à partir de leurs propres doutes. Ils regardent ce qu’ils ne maîtrisent pas encore. Ils se comparent aux confrères plus expérimentés. Ils minimisent ce qui leur semble facile.
Ils oublient que ce qui est évident pour eux ne l’est pas nécessairement pour leurs clients.
Pourtant, un client ne paie pas uniquement une compétence juridique. Il paie également :
- votre expérience
- votre capacité d’analyse
- votre disponibilité
- votre réactivité
- votre réseau
- votre capacité à le rassurer
- votre capacité à prendre une décision lorsqu’il ne sait plus quoi faire
Comment fixer des honoraires plus justes en tant qu’avocat
Fixer des honoraires cohérents commence souvent par un changement de regard.
Avant même de modifier vos tarifs, prenez le temps d’identifier ce qui crée concrètement de la valeur pour vos clients. Pour chaque type de dossier, demandez-vous :
- qu’est-ce que mon client gagne grâce à mon intervention ?
- quel problème est-ce que je lui évite ?
- qu’est-ce qui me différencie d’un autre professionnel ?
- qu’est-ce qui lui apporte de la tranquillité ou de la sécurité ?
Ensuite, interrogez vos tarifs actuels. Sont-ils réellement cohérents avec la valeur que vous apportez ?
Si la réponse est non, il n’est pas forcément nécessaire de tout bouleverser immédiatement.
Vous pouvez commencer par ajuster progressivement vos prix, améliorer votre manière de présenter vos honoraires ou encore mieux expliquer ce que votre accompagnement apporte réellement.
Car dans bien des cas, la difficulté n’est pas le prix, mais de savoir le raconter.
Les honoraires sont avant tout une question de posture
La plupart des avocats cherchent la bonne formule tarifaire : forfait, temps passé, abonnement, honoraire de résultat.
En pratique, ces sujets sont secondaires.
La vraie question est la suivante : êtes-vous convaincu de la valeur que vous apportez ?
Car un avocat qui doute constamment de son prix aura tendance à se justifier, à négocier contre lui-même ou à baisser ses honoraires au moindre signe d’hésitation du client.
À l’inverse, un avocat qui comprend précisément la valeur qu’il crée peut parler de ses honoraires avec simplicité et sérénité. Et cette différence se ressent immédiatement dans la relation.
Finalement, fixer ses honoraires ne consiste pas seulement à trouver un chiffre. Cela consiste à trouver une posture dans laquelle vous êtes capable de reconnaître la valeur de votre travail, de l’assumer et de l’expliquer clairement à ceux que vous accompagnez.
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Image : “Éducation d’Alexandre le Grand par Aristote”, Charles Laplante, 1866
