Dans le monde des avocats, une idée revient souvent : être gentil finit toujours par se payer.
Trop gentil avec un client, et on perd le contrôle, trop arrangeant avec un collaborateur, et les abus s’installent, trop ouvert avec un confrère, et on devient vulnérable.
Alors, beaucoup choisissent une stratégie de protection : durcir le ton, verrouiller les relations, éviter d’être “celui ou celle qui se fait avoir”. L’avocat choisit souvent de dire non à ses clients par principe pour se protéger.
Mais ce glissement pose un problème plus profond : il confond gentillesse et absence de cadre.
La gentillesse n’est plus vraiment bien vue
On observe depuis quelques années un changement net dans les discours professionnels.
Sur les réseaux sociaux comme dans les cabinets, la bienveillance est de plus en plus suspecte. On lui préfère des notions comme :
- la fermeté
- le leadership
- la capacité à dire non à ses clients pour l’avocat
- la gestion des limites
Et de nombreux avocats finissent par adopter cette posture par peur d’être dépassés.
Les phrases reviennent souvent :
- “J’ai voulu être sympa, je me suis fait bouffer”
- “Il est gentil, mais pas assez solide”
- “Si je ne cadre pas, on va en profiter”
Derrière ces constats, une confusion s’installe : la gentillesse serait synonyme de faiblesse.
Pourquoi on comprend mal la gentillesse dans les cabinets d’avocats
Cette confusion est particulièrement forte dans les environnements à forte pression comme les cabinets.
Dans ce contexte, on perçoit souvent la gentillesse comme risquée, car elle serait associée à :
- un manque d’autorité
- une absence de cadre
- une vulnérabilité exploitable
Pourtant, les recherches sur le fonctionnement des équipes montrent l’inverse : la qualité des relations professionnelles est un facteur majeur de performance durable.
La gentillesse, lorsqu’elle est bien comprise, a des effets très concrets :
- elle réduit le stress au travail
- elle améliore la coopération
- elle renforce la fidélité des clients
- elle augmente l’engagement des équipes
Mais elle ne fonctionne que si elle est adossée à une chose essentielle : la capacité à poser des limites.
Gentillesse ou complaisance : une confusion fréquente
Être gentil ne veut pas dire dire oui à tout, ni éviter le conflit, ni se rendre disponible en permanence, ni anticiper les besoins des autres au détriment des siens.
La gentillesse réelle est une posture beaucoup plus exigeante.
Elle consiste à agir avec respect et considération, sans calcul caché ni stratégie implicite de reconnaissance.
Le problème apparaît lorsque la gentillesse devient une stratégie relationnelle :
- dire oui pour être apprécié
- accepter pour éviter la tension
- rendre service en espérant une réciprocité implicite
Dans ce cas, la relation est déséquilibrée sans que cela soit dit.
Exemple concret : quand dire oui crée un problème
Prenons une situation classique en cabinet, en interne cette fois.
Une stagiaire demande un jour de congé exceptionnel non prévu.
Le responsable accepte.
Mais deux logiques peuvent se cacher derrière ce “oui” :
- soit une décision claire, assumée, parce que c’est possible à ce moment-là
- soit une difficulté à dire non, pour éviter de décevoir
Dans le second cas, quelque chose s’installe sans être formulé : une attente implicite.
Et c’est souvent là que naissent les incompréhensions futures.
La gentillesse n’est pas le problème.
Le problème, c’est l’absence de cadre clair autour de la décision.
Comment dire non à ses clients sans perdre la qualité de la relation avec l’avocat
Dans un cabinet d’avocats, la vraie question n’est pas “faut-il être gentil ?”, mais plutôt : comment être clair sans être dur, et ferme sans être agressif ?
Voici quelques leviers concrets.
1. Poser un cadre explicite
Plus les règles sont floues, plus les personnes en face les testent. Clarifier les modalités de travail, les délais et les attentes évite la plupart des tensions.
2. Apprendre à dire non sans justification excessive
Un avocat qui dit non à ses clients n’a pas besoin de se justifier ou de compenser par une explication longue . Un non clair est souvent plus respectable qu’un oui contraint.
3. Dire oui en assumant le caractère exceptionnel
Quand un avocat accorde une faveur, le dire clairement permet d’éviter les malentendus et les effets de précédent.
4. Rendre visibles les comportements coopératifs
On reproduit les comportements valorisés Nommer les comportements de coopération renforce leur présence dans le collectif.
5. Assumer la neutralité des intentions
On peut aider, rendre service ou s’adapter sans enjeu moral. L’important est d’être lucide sur ce qui motive la décision.
Conclusion : la gentillesse comme compétence professionnelle
Dans les relations professionnelles, la gentillesse n’est pas un risque à éviter, c’est au contraire une compétence à structurer.
Lorsqu’elle est adossée à des limites claires, elle devient un véritable levier de stabilité relationnelle, aussi bien avec les clients qu’en interne.
La fermeté n’est donc pas l’opposé de la gentillesse. Elle en est la condition de maturité.
Version originale de l’article à lire sur Substack
Image : Jarre Mangbetu, RDC, début XXème siècle
